„Die Jugend von heute…!” Ja – was ist eigentlich damit? Und was ist mit den Eltern von heute, den Großeltern von heute und allen, die irgendwo dazwischen sind? Jede Generation hat so ihre Eigenarten, das steht fest. Und all das hat eine Menge mit Marketing zu tun. Warum? Und warum ist das wichtig? Das verraten wir Ihnen jetzt.

Generationenforschung Definition – was ist das eigentlich?

Dass jede Generation ihre Eigenarten hat, ist weit mehr als nur ein subjektiver Eindruck jedes Einzelnen. Vielmehr ist es längst zu einem eigenen Forschungsgebiet geworden, das sich mit genau diesen Eigenarten beschäftigt: Generationenforschung. 

Dabei untersuchen Forscher aus verschiedenen wissenschaftlichen Bereichen, wie sich Menschen bestimmter Generationen verhalten, was ihnen wichtig ist und wie sie leben. 

Zugegeben: Das klingt im ersten Moment nach Schubladendenken und Pauschalisierung. Schließlich ist jeder Mensch individuell – auch innerhalb des gleichen Geburtsjahrgangs. Wer sich aber genauer mit den Studienergebnissen und Auswertungen der Generationenforschung auseinandersetzt, kommt aus dem Kopfnicken gar nicht mehr heraus: Es ist wirklich beeindruckend, wie viele Aspekte vertraut erscheinen. Man entdeckt sie an sich selbst, an den eigenen Kindern, im persönlichen Umfeld – überall. 

Was Generationenforschung mit Marketing zu tun hat

Generationenforschung schön und gut – aber das hat doch mit Marketing nichts zu tun, oder?

Wir finden: Doch, hat es. 

Denn Marketing ganz allgemein und Werbung im Speziellen hat klare Ziele: Menschen erreichen, ansprechen, überzeugen und zu bestimmten Aktionen bewegen – zum Beispiel zum Kauf oder zur Bewerbung auf eine freie Stelle. 

Und jeder Mensch gehört nun einmal einer Generation an – mit allen Einflüssen, Werten und Ereignissen, die ihn geprägt und zu dem gemacht haben, was er heute ist.

Das zeigt sich schon bei ganz alltäglichen Dingen, wie der Mediennutzung:

Während 27 % der Menschen ab 70 Jahren Zeitung lesen, sind es nur noch rund 10 % der 30 bis 39-Jährigen (Quelle: Statista). Wer Werbeanzeigen in Zeitungen schaltet, erreicht also nur einen Bruchteil der Menschen in den 30ern. 

Das ist zugegeben nichts Neues. Die Beliebtheit der Tageszeitung steht jedoch stellvertretend für eine ganze Liste an Unterschieden, die es zwischen den Generationen gibt. Nicht nur in der Mediennutzung, sondern vor allem in ihren Werten, ihrem Verhalten und ihrer Kommunikation.

Unternehmen, die diese Unterschiede in ihrer Marketing-Planung ignorieren, grenzen womöglich Millionen von Menschen aus. Sie handeln und kommunizieren an ihrer Zielgruppe vorbei.

Welche Generationen gibt es?

Mit welchen Generationen haben Sie es in Ihrem (Marketing-) Alltag zu tun? Werfen wir einen Blick auf die verschiedenen Gruppen und ihre Eigenschaften. Wichtig: Die Bestimmung der Geburtenjahrgänge der Generationen weicht je nach Quelle um ein paar Jahre ab. Wir beziehen uns bei unseren Angaben auf eine im Rahmen der Generation Thinking-Studie vorgenommene Unterteilung. 

Boomer (Jahrgänge 1950 bis 1964)

Zur Generation der (Baby-) Bommer gehören per Definition alle die, die zwischen 1950 und 1964 geboren wurden. Ihren Namen verdanken sie den steigenden Geburtenraten in der Zeit nach dem zweiten Weltkrieg. 

Boomer hatten in jungen Jahren noch mit den Problemen der Nachkriegszeit zu kämpfen, haben allerdings auch das Wirtschaftswunder miterlebt. Daher kennen sie die Vorzüge der Massenproduktion, aber auch die Nachteile eines umkämpften Arbeitsmarktes. Sie hatten strenge Eltern und waren es gewohnt, sich mit anderen messen zu müssen. Wer erfolgreich sein wollte, musste Vollgas geben. 

Heute gehen die Boomer nach und nach in Rente. Im B2B-Umfeld machen sie dadurch ihre Plätze frei für die nachfolgenden Generationen. 

Diese Werte sind Boomern besonders wichtig

• Leistungsbereitschaft und Fleiß
• Anerkennung der eigenen Leistung
• Qualität 
• Die Meinung von Freunden und Familie
• Tradition und Loyalität
• Sicherheit

Kommunikationsverhalten 

Boomer haben bereits viele technologische Innovationen erlebt und sind gegenüber modernen Technologien überwiegend offen. Sie nutzen Smartphones und Co., ziehen einen Anruf aber einer E-Mail oder einer WhatsApp-Nachricht vor. Persönliche Kontakte sind ihnen einfach wichtig. 

Genau wie Form und Etikette: Sie werden lieber gesiezt und siezen auch selbst. Wenn sie duzen, dann möchten sie selbst das Du anbieten.

Generation X (Jahrgänge 1965 bis 1980)

Zur Generation X gehören alle Geburtenjahrgänge zwischen 1965 und 1980. Sie haben zum Teil wohlhabende Zeiten, aber auch Wirtschafts- und Finanzkrisen erlebt. Der Leistungsdruck war hoch, weswegen viele von ihnen ehrgeizig an sich arbeiten mussten.  

Und das mit Erfolg: Heute sind viele von ihnen in guten, zum Teil leitenden Positionen. Aktuell ist ein Großteil der Management-Positionen von Menschen ihrer Jahrgänge besetzt. 

Die Generation ist lösungsorientiert und geht selbst in unsicheren Situationen aktiv voran. Sie lässt sich nicht entmutigen, sondern passt sich an veränderte Gegebenheiten an. Sie findet immer einen Weg, mit Problemen und Herausforderungen umzugehen. Auch neuen Technologien stehen Menschen dieser Generation deswegen eher offen gegenüber. 

Diese Werte sind Generation X besonders wichtig

• Individualismus 
• Freizeit und Work-Life-Balance, zugleich aber auch Karriere und Bildung 
• Leistungsbereitschaft, Ehrgeiz und Fleiß
• Konsum 
• (finanzielle) Sicherheit

Kommunikationsverhalten

Durch die Anpassungsfähigkeit der Generation X sind ihre Mitglieder auf fast allen Kanälen erreichbar. Sie schätzen persönliche Gespräche, kommen aber auch in der digitalen Welt gut zurecht. Dabei legen sie Wert auf Effizienz, schließlich wollen sie möglichst viel schaffen.

Generation Y (Jahrgänge 1981 bis 1994)

Bei Generation Y ist der Name Programm: Das y steht hier für „why“ – und zeigt, wie sehr diese Generation das „Warum“ sucht. Sie hinterfragen und suchen den tieferen Sinn in allem, was sie tun. Dadurch ist auch Nachhaltigkeit besonders wichtig. Sehen sie einen Sinn in einer Arbeit, einem Projekt oder einer Lebenseinstellung, sind sie bereit, viel dafür zu leisten.

Auch die Trennung von Beruflichem und Privatem ist Generation Y nicht so wichtig – im Gegenteil. Sie arbeiten gern von zuhause aus und vermischen beide Welten. Andersherum erwarten sie aber auch eine ausgewogene Work-Life-Balance. 

Computer, digitale Medien und das Internet kennt die Generation Y schon aus Kindheitstagen. Sie sind Digital Natives. Dadurch sind sie es auch gewohnt, sich viel besser auszukennen als ältere Generationen – schließlich mussten sie ihren Eltern schon immer bei Technik-Fragen unterstützen. 

Diese Werte sind Generation Y besonders wichtig

• Sinnhaftigkeit und Selbstverwirklichung 
• Work-Life-Balance
• Verbindlichkeit und Zuverlässigkeit 
• Selbstbewusstsein und Wertschätzung 
• Bildung

Kommunikationsverhalten

Generation Y ist digital, genau wie ihre Kommunikation. Sie telefonieren nur, wenn es sein muss. Bevor sie irgendwo anrufen, schreiben sie lieber Mails und WhatsApp-Nachrichten. Wenn sie etwas wissen wollen, fragen sie Online-Suchmaschinen und schauen Tutorials. Außerdem kennt die Generation Y sowohl das Du als auch das Sie – und fühlt sich insgesamt auch mit beidem wohl.

Generation Z (Jahrgänge 1995 bis 2009)

Generation Z ist stark und selbstbewusst. Das liegt auch an ihrem hohen Bildungsniveau. Viele Personen der Jahrgänge 1995 bis 2009 haben hohe Bildungsabschlüsse oder streben sie an. Die hohe Nachfrage nach ihrer Arbeitskraft gibt ihnen zusätzlich Rückenwind. 

Sie hinterfragen, was ihre Vorgängergenerationen getan haben – und prangern es auch an. So wie bei der Fridays for Future Bewegung. Mit ihren eigenen Eltern ziehen Mitglieder der Generation Z aber grundsätzlich an einem Strang. Sie bleiben lange zu Hause wohnen, sind regeltreu und schätzen den Rat ihrer Eltern.

Diese Werte sind Generation Z besonders wichtig

• Enger Zusammenhalt in der Familie und mit den Eltern 
• Freizeit 
• Freundschaften
• Respektierung der Privatsphäre inkl. Trennung von Beruflichem und Privatem
• Digitalisierung 
• Nachhaltigkeit

Kommunikationsverhalten 

Die Generation Z ist in der digitalen Welt zuhause. Sie verbringt mehr Zeit in den sozialen Medien als alle anderen. Sie kommuniziert fast ausschließlich online, folgt Influencern und teilt ihr Leben virtuell mit ihren Freunden. Allerdings ist das privat – Berufliches sieht die Generation Z nicht gern in ihren privat genutzten sozialen Netzwerken. 

Die schnelllebige digitale Welt hat allerdings auch ihre Schattenseiten: Generation Z ist eher ungeduldig. Sie bevorzugt es schnell und auf den Punkt. Lange Lesen ist nicht ihr Ding – und wenn, dann am liebsten in lockerer Kombination mit Bild und Video.

So beziehen Sie die Generationenforschung sinnvoll in Ihr Marketing ein

Bleibt noch eine zentrale Frage: Wie nutzen Sie das Wissen über die verschiedenen Generationen, die Sie mit Ihrem Marketing ansprechen? 

Unser Tipp: Am besten Schritt für Schritt. Wir empfehlen dafür die folgenden Schritte.

Schritt 1: Zielgruppenanalyse

Bevor Sie Ihr Marketing oder Ihre Kommunikation auf eine der Generationen abstimmen, müssen Sie zuerst einmal wissen, zu welcher Generation Ihre Kontaktpersonen gehören. In manchen Fällen ist das schnell definiert – zum Beispiel, wenn es um die Gewinnung neuer Azubis geht. Hier sind vor allem Generation Z und bald auch deren Nachfolgegeneration Generation Alpha Ihre Zielgruppen. 

Beim Verkauf von B2B- oder B2C-Produkten und -Dienstleistungen sieht das allerdings anders aus. Denn oft sitzen in den Kundenunternehmen mittlerweile ganz andere Menschen am Schreibtisch als noch vor zehn Jahren. Wir erinnern uns: Die Boomer machen Platz für nachfolgende Generationen. 

Deswegen sollten Sie unbedingt mit einer Zielgruppenanalyse starten. Wie Sie die Zielgruppenanalyse durchführen, erfahren Sie hier. 

Schritt 2: Kommunikationskanäle auswählen 

Sobald Sie Ihre Zielgruppe und ihre Generationen ermittelt haben, wählen Sie geeignete Kommunikationskanäle aus. 

Liest Ihre Zielgruppe Zeitung oder scrollt sie durch den Instagram-Feed? Googelt sie oder schaut sie direkt nach Tutorials auf YouTube? Lässt sie sich von Influencern beeinflussen – und wenn ja: von welchen? 

Weitere Kanäle, die Sie in die Recherche einbeziehen können, sind zum Beispiel Print-Mailings, Newsletter, Messen, Plakatwerbung, Buswerbung oder Webinare. 

Schritt 3: Format, Tonalität und Inhalte abstimmen

Sobald Sie die bevorzugten Kommunikationskanäle Ihrer Zielgruppe ermittelt haben, geht’s in die Konzeption: Sie arbeiten eine konkrete Strategie für jeden ausgewählten Kommunikationskanal aus. 

Wichtig: Wenn Sie mehrere Kommunikationskanäle für die gleiche Zielgruppe ausgewählt haben, sollten Sie die einzelnen Strategien aufeinander abstimmen. Schließlich begegnen Ihnen die gleichen Menschen womöglich auf verschiedenen Kanälen. 

In Ihrer Strategie sollten mindestens folgende Punkte enthalten sein: 

• Ansprache: Möchten Sie duzen oder siezen? 
• Tonalität: Definieren Sie, wie Ihre Kommunikation wirken soll – zum Beispiel lustig oder ernst, laut oder leise, außergewöhnlich oder konservativ. Bedenken Sie dabei, dass die Tonalität zu Ihrer Marke, zu Ihrer restlichen Kommunikation UND zu Ihrer Zielgruppe passen muss. 
• Format: Wählen Sie ein Format, das Ihrer Zielgruppe gefällt – zum Beispiel Videos, Tutorials, Blog-Artikel oder Print-Produkte. 
• Inhalte: Ermitteln Sie, welche Inhalte Ihre Zielgruppe sehen möchte – zum Beispiel Unterhaltung, Information oder Produktwerbung. In der Regel möchte niemand ausschließlich Werbung sehen. Achten Sie deswegen darauf, mit Ihren Inhalten echten Mehrwert für die Zielgruppe zu schaffen. Egal, auf welchem Kommunikationskanal. 
• Intensität: Wägen Sie ab, wie oft, wie lange und wann Sie bei Ihrer Zielgruppe präsent sein sollten, damit Ihre Botschaften ankommen. 

Schritt 4: Kontaktpunkte definieren und erreichbar sein

Ihre Zielgruppe zu erreichen ist das Eine. Im nächsten Schritt sollte Ihre Zielgruppe aber andersherum auch Sie erreichen können. Denn was hilft es Ihnen, überzeugt zu haben, wenn Ihre Kunden das Bestellformular nicht finden? Achten Sie deswegen darauf, auch die Kontaktaufnahme zielgruppengerecht zu gestalten. 

Denken Sie dabei an das Kommunikationsverhalten der Generationen: Boomer rufen lieber an, anstatt ein Kontaktformular auszufüllen. Die Generation Z kriegt schon Schweißausbrüche, wenn sie nur ans Telefonieren denkt und schreibt lieber Mails, WhatsApp-Nachrichten oder DMs auf Instagram. 

Wichtig: Egal, welchen Kontaktweg Sie auswählen – Sie müssen dort auch erreichbar sein. Wenn Sie eine Telefon-Hotline anbieten, sollte diese auch besetzt sein. Wenn Sie DMs auf Instagram erhalten, sollten Sie diese auch zeitnah (!) beantworten. Wählen Sie deswegen nur Kontaktpunkte, die Sie auch im Alltag aufrechterhalten können. 

Schritt 5: Umsetzen & dranbleiben 

Wenn Sie all diese Schritte geplant haben, geht’s an die Umsetzung. In der Regel sind die geeigneten Maßnahmen keine einmaligen Aktionen, sondern langfristige Strategien – zum Beispiel in den sozialen Medien oder auf einem Website-Blog. 

Deswegen ist in vielen Fällen Ausdauer wichtiger als Perfektion – investieren Sie lieber in langfristige Lösungen anstatt in perfekt ausgearbeitete One-Hit-Wonder, die dann doch nicht den gewünschten Erfolg bringen. 

Sie brauchen Unterstützung? Wir helfen!

Zugegeben: Das ist eine ganze Menge. Analyse, Strategie, Planung, Umsetzung – und dann auch noch die Geduld, auf die Ergebnisse zu warten. Um alles in der nötigen Intensität betreiben zu können, brauchen Sie Erfahrung und ausreichend Personalkapazitäten. 

Damit es an keinem von beidem scheitert, unterstützen wir Sie gern – in jedem der fünf Schritte. 

Klingt gut? Dann lassen Sie uns starten. Für unser erstes Gespräch erreichen Sie uns telefonisch oder per Mail – ganz wie Sie mögen.

Jetzt anfragen

Hier erfahren Sie mehr über die Generationen

Zugegeben: Das war nur ein klitzekleiner Einblick ins Thema – und wir bei Wortmacht Marketing sind zwar Marketing-Experten, aber keine Generationenforscher. Wir verraten Ihnen aber gerne, woher wir unser Generationen-Wissen haben – und wo es noch viel mehr davon gibt. 

Insbesondere das Institut für Generationenforschung rund um Rüdiger Maas und Hartwin Maas liefert fundierte Analysen aus ihren Studien. Dabei haben sie sich vor allem auf die Generation Z (Jahrgänge 1995 bis 2009) und die Generation Alpha (ab Jahrgang 2010) fokussiert. Die Ergebnisse der Studien veröffentlichen die beiden Gründer und Forscher in Büchern und geben ihr Wissen in Workshops und Vorträgen weiter. 

Auch der Jugendforscher Simon Schnetzer liefert mit Studien und Vorträgen Informationen rund um die Generationen. Dabei liegt der Fokus auf den Generationen Y, Z und Alpha. Seine Website liefert aber auch zu Generation X und den Boomern aufschlussreiche Informationen. 

Sie brauchen eine Werbeagentur – aber welche ist die richtige? Am Markt gibt es unglaublich viele Werbedienstleister. Vom Ein-Mann-Unternehmen bis zum Marktführer – und alle bezeichnen sich selbst irgendwie anders. Gar nicht so leicht, da die passende Agentur für die Zusammenarbeit auszuwählen. 

Wir zeigen Ihnen, welche unterschiedlichen Agentur-Arten es gibt und worauf Sie bei der Auswahl achten sollten. 

Spezialagenturen vs. Full-Service

Manche Agenturen haben sich auf einige wenige Leistungen spezialisiert, andere verfolgen den Full-Service-Gedanken und unterstützen Sie bei vielen verschiedenen Marketing-Disziplinen und Werbearten.

Beides hat entscheidende Vor- und Nachteile.

Pro & Contra Spezialagentur

Spezialagenturen bieten nur einige wenige Marketingleistungen an, zum Beispiel Social Media Marketing, Suchmaschinenmarketing (SEM) oder Bewegtbild. 

Pro – Vorteile einer Spezialagentur: 

• Profis auf ihrem Gebiet: Spezialagenturen kennen sich auf ihrem Gebiet richtig gut aus und können Sie in diesem Bereich (wahrscheinlich) besser beraten als eine Full-Service-Agentur.
• Mehr Leistungen im Bereich: Spezialagenturen bieten ihre jeweilige Marketing-Disziplin in der Regel in einer großen Tiefe an, sodass sie deutlich mehr Möglichkeiten in der Ausgestaltung haben. 
• Mehr Effizienz: Da Spezialagenturen Profis auf ihrem Gebiet sind, erledigen sie die Aufgaben meist schnell und effizient. 

Contra – Nachteile einer Spezialagentur: 

• Tunnelblick: Spezialagenturen beraten Sie nur auf ihrem Gebiet – dadurch kann der Blick aufs große Ganze verloren gehen. 
• Risiko, sich für einen falschen Kanal zu entscheiden: Da eine Spezialagentur nur einen Bereich abdeckt, möchte sie Ihnen diesen Bereich natürlich auch verkaufen – womöglich auch dann, wenn dieser Werbekanal gar nicht der richtige Weg für Ihr Unternehmen ist. 
• Koordinationsaufwand: Wenn Sie mehrere Bereiche abdecken möchten, brauchen Sie mehrere Agenturen – und müssen alle Leistungen miteinander koordinieren. 

Pro & Contra Full-Service-Agentur

Full-Service-Agenturen bieten viele verschiedene Marketing-Leistungen an, sodass Sie für Ihr gesamtes Marketing (in der Regel) nur eine Agentur benötigen. 

Pro – Vorteile einer Full-Service-Agentur

• Wenig Koordinationsaufwand: Die Full-Service-Agentur kümmert sich um die gesamte Koordination aller Marketing-Bereiche. In der Regel haben Sie genau einen Ansprechpartner für alles. 
• Umfassende Beratung: Da die Full-Service-Agentur viele verschiedene Leistungen anbietet, hat sie auch das große Ganze im Blick und berät Sie umfassend. Das bewahrt Sie davor, in einen für Sie ungeeigneten Marketingkanal zu investieren. 
• Aufeinander abgestimmte Maßnahmen: Da die Full-Service-Agentur alle Maßnahmen koordiniert, kann sie die einzelnen Elemente optimal aufeinander abstimmen. Dadurch ist die Gesamtwirkung aller Maßnahmen effektiver. 

Contra – Nachteile einer Full-Service-Agentur

• Mittlere Expertise in einzelnen Bereichen: Full-Service-Agenturen können viel, beherrschen einzelne Bereiche dafür aber nicht immer in der Tiefe. 
• Abhängigkeit von einer einzigen Agentur: Wenn eine Full-Service-Agentur Ihr gesamtes Marketing übernimmt, entsteht mitunter eine Abhängigkeit. 
• Ggf. längere Umsetzungsdauer: Insbesondere für komplexe Maßnahmen brauchen Full-Service-Agenturen (manchmal) länger, da die internen Abstimmungs- und Einarbeitungsprozesse mehr Zeit in Anspruch nehmen.  

Diese Agentur-Arten gibt es

Heute gibt es unglaublich viele verschiedene Wege und Arten, die eigenen Marketing-Ziele zu erreichen. Und für all diese verschiedenen Arten und Wege gibt es auch Agenturen, die Sie dabei unterstützen. 

Die wichtigsten Agentur-Arten zeigen wir Ihnen jetzt. 

Online Marketing-Agenturen

Online Marketing-Agenturen sind Spezialisten und Full-Service-Agentur zugleich: Sie bieten ausschließlich Online Marketing-Leistungen an – gleichzeitig ist dieser Bereich so groß, dass sie damit bereits viele verschiedene Fachgebiete abdecken. 

Dadurch können Online Marketing-Agenturen nicht nur einzelne Maßnahmen umsetzen, sondern auch eine übergeordnete Online Marketing-Strategie entwickeln und alle Maßnahmen aufeinander abstimmen. 

Zu den Leistungen einer Online Marketing-Agentur gehören zum Beispiel

• Strategie-Entwicklung
• Website-Entwicklung
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Suchmaschinen-Advertising (SEA)
• Social Media Marketing 

Design-Agenturen 

Design-Agenturen haben ihren Schwerpunkt in der Gestaltung. Dadurch sind die gestalterischen Ergebnisse besonders hochwertig und oft auch deutlich kreativer als bei anderen Agenturen oder Full-Service-Agenturen. 

Zu den Leistungen einer Design-Agentur gehören zum Beispiel: 

• Corporate Design & Branding
• Print-Design
• Webdesign 
• Social Media Design 

Social Media-Agenturen

Social Media-Agenturen sind Profi für alles rund um soziale Medien. Dabei decken nicht alle Agenturen auch alle Netzwerke ab – so kann es sein, dass manche Agenturen nur LinkedIn-Marketing anbieten, andere TikTok-Marketing und wieder andere alle Netzwerke abdecken. 

Weitere Unterscheidungsmöglichkeiten liegen in den Leistungen: Manche Agenturen bieten nur organisches Social Media Marketing (ohne Werbeanzeigen) an, andere kümmern sich auch um Social Advertising. 

Zu den Leistungen einer Social Media-Agentur gehören zum Beispiel:

• Social Media Strategie
• Social Media-Design
• Social Advertising
• Community Management 

Text-Agenturen

Für fast jede Werbemaßnahme benötigen Sie passende Werbetexte, zum Beispiel für Ihre Website, für Social Media Postings oder für die Pressearbeit. In einer Text-Agentur arbeiten Profi-Texter, die genau das für Sie übernehmen. 

Manche Text-Agenturen haben sich dabei auf bestimmte Text-Arten spezialisiert – zum Beispiel auf Blog-Artikel. Andere bieten die Texterstellung für alle Text-Arten an. 

Zu den Leistungen einer Text-Agentur gehören zum Beispiel: 

• Content Marketing-Strategie
• Entwicklung einer Corporate Communication inkl. Tone of Voice
• Erstellung verschiedener Text-Arten

SEO-Agenturen 

SEO-Agenturen sorgen dafür, dass Ihre Website in relevanten Suchergebnissen möglichst weit oben steht. Suchmaschinenoptimierung (SEO) steht dabei für organische Reichweite und unterscheidet sich von Suchmaschinen-Advertising (SEA). Außerdem lässt sich Suchmaschinenoptimierung in eine technische und eine inhaltliche Optimierung unterteilen. 

Zu den Leistungen einer SEO-Agentur gehören zum Beispiel:

• SEO-Strategie
• Keyword-Recherchen
• Technische Optimierung
• Content Marketing

Website-Agenturen

Marketing ohne Website? Unmöglich! Eine Website-Agentur sorgt dafür, dass Sie eine Website haben, die zum Marketing Ihres Unternehmens passt. Unterscheidungen der Website-Agenturen liegen oftmals in der technischen Umsetzung der Website – zum Beispiel gibt es WordPress-Agenturen, Wix-Agenturen oder Agenturen, die Websites individuell programmieren. 

Zu den Leistungen einer Website-Agentur gehören zum Beispiel: 

• Webdesign
• Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Web-Entwicklung
• Fotografie 
• Branding 

PR-Agenturen 

PR-Agenturen kümmern sich um die Öffentlichkeitsarbeit Ihres Unternehmens. Neben der operativen Umsetzung gehört dazu auch die Kontaktherstellung und strategische Beratung. Dafür arbeiten in einer PR-Agentur unter anderem Texter, Berater und Kontakter. 

Zu den Leistungen einer PR-Agentur gehören zum Beispiel

• PR-Strategie
• Beratung
• Erstellung von Pressetexten 
• Erstellung von Presseverteilern 

Influencer Marketing-Agenturen

Influencer haben etwas, was Ihrem Unternehmen weiterhilft: engen Kontakt zu Ihrer Zielgruppe. Deswegen ist Influencer Marketing längst zur ernstzunehmenden Marketing-Disziplin geworden. Das gilt vor allem für Consumer-Themen, aber auch für B2B-Produkte – denn auch im Business-Bereich ist Influencer Marketing möglich. 

Zu den Leistungen einer Influencer Marketing-Agentur gehören zum Beispiel

• Influencer Marketing-Strategie
• Recherche und Vermittlung passender Influencer
• Betreuung der Influencer-Kontakte 
• Kampagnenplanung und -betreuung 

5 Tipps: So finden Sie eine Werbeagentur, die zu Ihnen passt

Also halten wir fest: Es gibt jede Menge Werbeagenturen, die Sie für Ihr Unternehmen beauftragen können. Womöglich haben Sie schon einige Agenturen auf der Liste, die in Frage kommen?

Wir haben fünf Tipps, die Ihnen die Entscheidung für eine Agentur erleichtern können.

1. Ehrliche Beratung schlägt „na klar, machen wir“

Werbeagenturen unterstützen primär bei der operativen Umsetzung Ihrer Marketing-Maßnahmen. Trotzdem ist es hilfreich, wenn sich die Agentur auch mit strategischen Aspekten Ihres Marketings auseinandersetzt. Schließlich haben Werbeagenturen viel Praxiserfahrung und wissen, was funktioniert und was nicht. 

Deswegen ist es immer eine Bereicherung, wenn eine Agentur auch mal widerspricht, anstatt zu allem nur „na klar, machen wir“ zu sagen. Fragen Sie bewusst nach der Meinung Ihres Ansprechpartners und lassen Sie sich Maßnahmen vorschlagen – auch dann, wenn Ihr Plan eigentlich schon steht. Das bringt neue Impulse und Sie erkennen schnell, wie viel Wissen tatsächlich in der Agentur vorhanden ist. 

2. Die Größe ist nicht unbedingt entscheidend 

Werbeagenturen gibt es vom Einzelunternehmer bis hin zur Kapitalgesellschaft mit über 100 Mitarbeitern. Die Größe ist aber nicht entscheidend. 

Lassen Sie sich deswegen nicht davon verunsichern, wenn eine Agentur nur eine Handvoll Mitarbeiter hat: Kleine Agenturen haben oft ein großes Experten-Netzwerk und stellen sich ihre Projekt-Teams individuell zusammen. Wenn sie einen Bereich intern nicht abbilden können, holen sie sich einen Profi aus ihrem Netzwerk dazu. Dadurch leisten sie mindestens genauso gute Arbeit wie eine große Agentur, sind aber oft günstiger und flexibler. 

3. Leistungen abstimmen – auch perspektivisch  

Insbesondere bei Spezialagenturen laufen Sie Gefahr, dass Ihnen eine Agentur nur das anbietet, was sie kann – und nicht das, was am besten für Ihr Unternehmen ist. Überlegen Sie deswegen vorab, welche Leistungen und welches Wissen Ihr Agentur-Partner auf jeden Fall haben sollte – auch, wenn Sie dieses Können für das aktuelle Projekt noch gar nicht benötigen. So gehen Sie sicher, dass Ihre Agentur langfristig der richtige Partner für Sie ist und auch über die aktuell gefragten Leistungen hinaus eine wertvolle Unterstützung bietet.

4. Nicht blenden lassen

Klar ist es wichtig, wie souverän Ihr Ansprechpartner im Erstkontakt rüberkommt. Womöglich arbeitet dieser Ansprechpartner später aber gar nicht an Ihrem Projekt mit – und dann hilft Ihnen der tolle erste Eindruck auch nicht weiter. Lassen Sie sich deswegen nicht von den verkäuferischen Skills der Kontaktpersonen blenden, sondern konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche. 

5. Auf Sympathie und das eigene Bauchgefühl achten

Sie werden mit Ihrer Werbeagentur auch persönlich sehr eng zusammenarbeiten. Deswegen sollte es nicht nur fachlich, sondern auch persönlich passen. Denn was nutzt Ihnen der schlaueste Profi, wenn Sie schon Wochen vor dem nächsten Workshop keine Lust auf den Kontakt haben?

Kompliziertes Produkt? Dann ist Wortmacht Marketing die richtige Wahl!

Sie sind noch auf der Suche nach einer Werbeagentur und Ihr Produkt ist kompliziert? Dann ist Wortmacht Marketing fachlich schonmal die richtige Wahl. Die nötigen Sympathie-Punkte sammeln wir dann beim persönlichen Kennenlernen. 🙂

Jetzt Kennenlernen vereinbaren

Website-Texte, Blog-Artikel, Geschäftsbriefe, Flyer  – im Unternehmensalltag gibt’s jede Menge Anlässe, in die Tasten zu hauen. Dabei stellt sich immer wieder die Frage: Schreibe ich selbst oder lasse ich schreiben? Wir haben die wichtigsten Kriterien für Ihre Pro- und Contra-Liste gesammelt. 

Achtung: In diesem Artikel geht es um die Entscheidung, Texte entweder inhouse oder von einem Profi-Texter schreiben zu lassen. Es geht nicht um die Texterstellung mit Künstlicher Intelligenz. 

Das spricht dafür, Ihre Texte von einer Agentur oder einem Texter erstellen zu lassen

1. Verständliche und zielgruppengerechte Sprache 

Sie sind Experte in dem, was Ihr Unternehmen anbietet. Niemand weiß so gut Bescheid wie Sie. Das ist ein unschlagbarer Grund dafür, Ihre Texte selbst zu schreiben – aber gleichzeitig einer der stärksten Gründe, warum Sie Ihre Texte lieber von einem externen Profi erstellen lassen sollten. 

Klingt verrückt – ist aber so. Warum?

Ganz einfach: Ihre Zielgruppe ist zwar auch Experte – aber auf einem anderen Gebiet. 

Es kann also sein, dass Sie als Experte eine Sprache verwenden, die Ihre Zielgruppe gar nicht versteht. Dinge, die für Sie selbstverständlich sind, sind für Kunden, Lieferanten oder andere Stakeholder erklärungsbedürftig. Und dann kommt bei Ihren Leserinnen und Lesern nur Bahnhof an. Wenn überhaupt. 

Professionelle Texter formulieren komplizierte Sachverhalte anders, als Sie es machen würden. Sie brechen die Inhalte auf ihre Essenz herunter und gleichen sie dann mit dem Wissen der Zielgruppe ab: Was ist klar, was muss erklärt werden? 

Das Ergebnis sind Texte, die ankommen – ganz ohne Fragezeichen im Kopf. 

2. Auf das Kommunikationsmedium abgestimmt

Suchmaschinenoptimierung auf der Website, Call-to-Actions in Newslettern und Werbebriefen, strukturierter Aufbau in Presseartikeln: Jedes Kommunikationsmedium hat andere Anforderungen an Texte. Und wenn Sie nicht gerade passionierter Marketing-Profi sind, ist es verflixt schwer, immer alles richtig zu machen. 

Professionelle Texter kennen die Anforderungen des jeweiligen Kommunikationskanals und stimmen Struktur, Sprache und Formulierungen darauf ab. Dadurch erfüllen die Texte auch wirklich den Zweck, den sie erfüllen sollen. 

3. Die Texte werden erstellt – egal, wie voll Ihr Terminkalender ist

Hand aufs Herz: Passt es wirklich in Ihren Kalender, Ihre Texte selbst zu erstellen? 

Denn Ihre Texte sind zwar wichtig, aber im Unternehmensalltag sind viele andere Dinge noch viel wichtiger. Das führt dazu, dass das Text-to-do immer weiter nach hinten rutscht. Und irgendwann ist es so weit weg, dass Sie schon gar keine Lust mehr darauf haben. 

Gleichzeitig erfordern viele Marketing-Kanäle aber, dass Sie sie regelmäßig bespielen. Soziale Medien zum Beispiel haben wenig Verständnis für Ihren Terminkalender – und bestrafen ausgelassene Postings rasch mit sinkender Reichweite. 

Professionelle Texter haben deswegen einen gut trainierten Nervensägen-Muskel: Sie erstellen Ihre Texte und nerven Sie so lange, bis Sie sie freigeben. Dadurch geht Ihr Marketing weiter – egal, wie voll Ihr Kalender gerade ist. 

4. Unterm Strich ist es meistens günstiger

Na klar, für Ihre Arbeitsleistung stellen Sie keine Rechnung. Aber Ihre Zeit kostet auch Geld. Wenn Sie Ihre Texte selbst erstellen, sind sie deswegen noch lange nicht gratis. 

Insbesondere wenn Ihnen das Schreiben schwerfällt, wird der Zeit-Geld-Faktor schnell zum dicken Batzen: Sie sitzen lange grübelnd vorm weißen Blatt, es dauert gefühlte Ewigkeiten und kostet Nerven. Wenn der fertige Text dann nichtmal den gewünschten Erfolg bringt, war es ein sehr teurer Text. Sogar noch sehr viel teurer als ein professionell erstellter Text. 

5. Die Texte funktionieren 

Natürlich liefern auch professionelle Texte keine Erfolgsgarantie. Vor allem, wenn sie nur als einmalige Stand-alone-Lösung umgesetzt wurden – ohne nachhaltige Strategie. 

Richtig eingebunden in Ihren Marketing-Mix haben professionelle Texte aber in der Regel eine enorme Durchschlagskraft: Profi-Texter wissen einfach, wie es läuft. Und das merkt man auch am Ergebnis. 

Das spricht dafür, Ihre Texte selbst zu erstellen

1. Sie sind der Experte

Obwohl wir es oben bereits als Gegenargument angeführt haben, bleibt Ihr Expertenstatus gleichzeitig ein Punkt für die Inhouse-Lösung: Sie wissen einfach selbst am besten, was es über Sie, Ihre Produkte und Ihr Unternehmen zu sagen gibt. 

Professionelle Texter verbinden deswegen die Vorteile aus beiden Welten. Im Briefing-Gespräch saugen sie etwas von Ihrem Expertenwissen auf und ziehen daraus alle Informationen, die für die geplanten Texte wichtig sind. 

2. Sie lernen Neues über Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe

Versprochen: Wenn Sie Ihre Texte selbst erstellen – und zwar nicht nur larifari nebenbei, sondern wirklich strategisch und strukturiert – lernen Sie Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe auf eine ganz neue Art kennen. 

Denn für die Texterstellung versetzen Sie sich in die Lage Ihrer Zielgruppe, tauchen in neue Sichtweisen ein und hinterfragen Dinge, über die Sie vorher nie nachgedacht haben.

Dieses neue Wissen ist wertvoll – weit über die Texterstellung hinaus. 

Wichtig zu wissen: Neue Sichtweisen erhalten Sie auch, wenn Sie mit einem Profi-Texter arbeiten. Denn Texter sind von Natur aus neugierig – und bringen immer wieder spannende neue Gedanken auf den Tisch. 

Zeitlich flexibler 

Manchmal muss es einfach schnell gehen. Dann ist es oft einfach, mal eben selbst in die Tasten zu hauen. Das gilt vor allem dann, wenn Sie bislang noch nicht mit einem professionellen Texter zusammengearbeitet haben. 

Haben Sie dagegen schon einen Texter an Ihrer Seite, kann dieser Ihren Spontan-Text vielleicht noch schnell dazwischen schieben. 

Sie sind noch auf der Suche nach einer Text-Agentur?

Ihr Kalender lässt es gerade nicht zu, Ihre Texte selbst zu schreiben? Oder Sie möchten ganz sicher gehen, dass die Texte auch wirklich das bewirken, was Sie sich erhoffen? Als Text-Agentur unterstützen wir Sie gern. Wie wäre es mit einem ersten Kennenlernen?

[Button:] Jetzt Kennenlern-Termin vereinbaren 

… oder sind Sie noch unentschlossen?

Sie wissen noch nicht genau, ob Sie Ihre Texte selbst erstellen oder doch lieber erstellen lassen möchten? Wir beraten Sie gern. Gemeinsam finden wir heraus, welcher Weg am besten zu Ihnen passt.

Mit Speck fängt man Mäuse. Nichts Neues, das weiß jedes Kind. Viel spannender ist doch die Frage, womit Ihr Unternehmen neue Kunden fängt. Oder sagen wir: überzeugt, anzieht, fasziniert, zum Kaufen anregt. Oder einfach: gewinnt. Speck wird’s wohl nicht sein. Mit einer Zielgruppenanalyse finden Sie heraus, was es sonst ist.

Das Wichtigste aus diesem Artikel im Überblick

• Die Zielgruppenanalyse hilft Ihnen, Kunden und potenzielle Neukunden besser zu verstehen – sowohl die Unternehmen als auch Ihre Kontaktpersonen.
• Durch die Zielgruppenanalyse gestalten Sie ihr Marketing effizienter und können Ihr gesamtes Unternehmen besser auf die Bedürfnisse des Marktes abstimmen.
• Sie führen Ihre Zielgruppenanalyse in 9 einfachen Schritten durch. Welche das sind, erfahren Sie in diesem Artikel.

Die Basics zum Thema Zielgruppenanalyse im Marketing

Was ist eine Zielgruppenanalyse?

Eine Zielgruppe ist die Gruppe, auf die ein Vorhaben abzielt. Üblicherweise sind das natürlich Menschen, im B2B-Marketing aber auch ganze Unternehmen oder Branchen. Wobei natürlich auch im B2B-Marketing keine Unternehmen agieren, sondern Menschen. Aber dazu später mehr.

Für das Marketing Ihres Unternehmens haben Sie im Rahmen der Zielgruppendefinition im Idealfall bereits eine oder mehrere Zielgruppen festgelegt. Häufig passiert das allerdings nicht aktiv, sondern wie von selbst mit dem Wachstum des Unternehmens. Wer Verpackungsmaschinen herstellt, hat Unternehmen zur Zielgruppe, die etwas zu verpacken haben. Klingt erstmal logisch. Wer Mäuse fangen will, liegt ja auch vorm Mauseloch auf der Lauer, nicht vorm Vogelnest.

Bei der Zielgruppenanalyse geht es darum herauszufinden, was sich hinterm Mauseloch verbirgt. Denn wer Mäuse fangen möchte, muss erstmal wissen, dass sie Speck mögen. Und Käse. Und Nüsse. Wer das nicht weiß, bestückt seine Mausefalle im schlimmsten Fall mit Glasmurmeln, was völlig wirkungslos wäre. Oder mit Kaviar, was bestimmt auch funktionieren würde, aber mit der Zeit ganz schön ins Geld ginge.

Für Sie als Unternehmen heißt das: Wenn Sie wissen möchten, wie Sie Ihre Kunden begeistern können, müssen Sie sie kennen. Und zwar nicht nur die Branche oder einzelne Unternehmen, sondern im Idealfall auch die Menschen, die dort die Entscheidungen treffen. Genau das ist Aufgabe der Zielgruppenanalyse.

Übrigens: Im Rahmen der Analyse ergibt es mitunter Sinn, die Zielgruppendefinition noch einmal zu hinterfragen. Denn manchmal lohnt es sich, auch vorm Vogelnest auf der Lauer zu liegen – oder Verpackungsmaschinen nicht nur an Obstbauern, sondern auch an Hersteller von Babywindeln zu verkaufen.

Wann lohnt sich eine Zielgruppenanalyse?

Eine Zielgruppenanalyse lohnt sich immer. Einem Start-up hilft sie, sich auf die Anforderungen und Bedürfnisse des Marktes auszurichten. Ist Ihr Unternehmen schon länger am Markt, hilft die Zielgruppenanalyse bei der Optimierung. Denn auch wenn Mäuse noch immer Speck mögen, ändert sich womöglich ihre Art, ihn aus der Falle zu stibitzen. Genauso ändern sich Kommunikationskanäle, Wertvorstellungen oder Bedarfe im B2B-Business.

Was hat Ihr Unternehmen von der Zielgruppenanalyse?

Marketing ist kein Selbstzweck, sondern soll Umsatz und Gewinn erwirtschaften. Gleiches gilt natürlich auch für die Zielgruppenanalyse. Lassen Sie uns deswegen einen Blick auf die Vorteile werfen, die eine Zielgruppenanalyse für Ihr Unternehmen hat:

Eine Zielgruppenanalyse schont das Marketing-Budget

Natürlich kostet die Analyse erstmal Zeit und Geld. Langfristig reduziert sie aber Streuverluste und hilft dabei, Maßnahmen effizienter auszuwählen. Schließlich wissen Sie genau, wen Sie ansprechen müssen und wie Sie diese Personen erreichen. Maßnahmen, die hierbei nicht helfen, können Sie sich sparen.

Eine Zielgruppenanalyse hilft Ihrem Vertrieb, effizienter zu arbeiten

Vertrieb ist teuer – vor allem, wenn die Termine ohne Auftrag bleiben. Die Zielgruppenanalyse hilft Ihrem Vertrieb, indem sie die Lead-Qualität verbessert und sich Ihre Vertriebsmitarbeiter besser auf Termine vorbereiten können.

Die Zielgruppenanalyse hilft bei der Produktentwicklung

Manchmal offenbart die Zielgruppenanalyse auch völlig neue Ansätze. Sie hilft, die Bedürfnisse und Probleme Ihrer Zielgruppe besser zu verstehen – dadurch können Sie auch Ihr Angebot besser darauf abstimmen. Vielleicht bringt Sie die Analyse Ihrer Zielgruppen ja sogar auf Ideen für Produktinnovationen?

Die Zielgruppenanalyse verbessert die Kundenbindung

Wenn Sie Ihre Zielgruppe kennen, können Sie Ihr ganzes Unternehmen darauf ausrichten – inklusive interner Prozesse und Kundenservice. Das kann zum echten Wettbewerbsvorteil werden und Sie zum Kundenliebling in Ihrer Branche machen.

Die 9 Schritte in der B2B-Zielgruppenanalyse

Gleich vorweg: Es gibt verschiedene Möglichkeiten, eine Zielgruppenanalyse durchzuführen. Jedes Unternehmen, jeder Berater und jede Werbeagentur nutzt einen eigenen Schritteplan, um sie durchzuführen.

Unser Plan besteht aus 9 Schritten und lässt genug Raum, auch mal links und rechts über die Mausefalle hinauszuschauen – schließlich lohnt es sich manchmal, nicht nur Mäuse, sondern auch Vögel zu fangen. Oder Fliegen. Oder Sternschnuppen.

Schritt 1: Den Rahmen abstecken

Zeit ist Geld. Deswegen sollten Sie nicht einfach losanalysieren, sondern vorab einen Rahmen abstecken, in dem Sie sich bei der Zielgruppenanalyse bewegen. Wichtige Fragen dafür sind zum Beispiel:

• Für welchen Teil Ihres Angebots möchten Sie die Zielgruppenanalyse durchführen?
• Was erhoffen Sie sich durch die Zielgruppenanalyse?
• Sind nur die bestehenden Zielgruppen interessant oder auch neue Zielgruppen?
• Welches Budget steht für die Zielgruppenanalyse bereit?
• Bis wann muss die Zielgruppenanalyse abgeschlossen sein?

Schritt 2: Brainstorming

Nachdem Sie den Rahmen abgesteckt haben, sollten Sie sich etwas Zeit zum Brainstormen nehmen. Halten Sie erstmal alle Ihre Gedanken zum Thema fest. Darunter zum Beispiel:

• Welche Einschätzung Ihrer Zielgruppen haben Sie vor der Analyse?
• Für welche zusätzlichen Zielgruppen könnte Ihr Angebot interessant sein?
• Welche Veränderungen hat Ihr eigenes Unternehmen in der letzten Zeit durchgemacht?
• Welche Zielgruppen sind für Sie völlig uninteressant?
• Welche Stakeholder sind über die eigentlichen Zielgruppen hinaus relevant?

Besonders fruchtbar ist dieses Brainstorming, wenn Sie es nicht alleine durchführen. Holen Sie sich Unterstützung von Kollegen, zum Beispiel aus dem Vertrieb oder der Produktentwicklung. Auch der Blick auf den Wettbewerb lohnt sich. Wenn Ihr Blatt trotz angestrengtem Grübeln leer bleibt, holen Sie sich Inspiration von Tools wie ChatGPT. Ein möglicher Befehl könnte zum Beispiel sein:

„Ich bin Hersteller von [Ihr Geschäftsgebiet]. Bislang verkaufe ich meine Produkte ausschließlich an [Ihre bisherige Zielgruppe]. Jetzt möchte ich meine Zielgruppe erweitern. Nenne mir fünf neue Zielgruppen, an die ich mein Angebot verkaufen kann.“

Natürlich sind nicht alle Vorschläge, die Sie von ChatGPT bekommen, brauchbar. Ein kleiner Schubs fürs eigene Brainstorming sind sie aber allemal.

Schritt 3: Untersuchung der Makro-Kriterien

Die Makro-Kriterien einer B2B-Zielgruppe beziehen sich auf übergeordnete Eigenschaften der Ziel-Unternehmen und -Branchen. Zu den Eigenschaften, die Sie untersuchen sollten, gehören zum Beispiel

• die Branche selbst
• die Unternehmensgröße
• die Rechtsform
• der Standort bzw. die Standorte des Unternehmens
• das Alter des Unternehmens
• etc.

Die Informationen der Makro-Kriterien sind in der Regel öffentlich zugänglich, sodass Sie sie ziemlich einfach sammeln und auswerten können. Nutzen Sie dafür Ihre eigene Kundendatenbank, aber auch öffentliche Verzeichnisse oder die Internetpräsenzen repräsentativer Wunschkunden.

Schritt 4: Untersuchung der Mikro-Kriterien

Bei der Untersuchung der Mikro-Kriterien gehen Sie einen Schritt weiter. Diese Kriterien beziehen sich auf interne Strukturen der Zielunternehmen. Darunter zum Beispiel:

• strategische Ausrichtung der Unternehmen
• Produktionsstätten
• Forschung und Entwicklung
• Unternehmensführung
• Entscheidungsabläufe
• Altersstrukturen im Unternehmen
• etc.

Gerade Informationen zu Altersstrukturen und Entscheidungsabläufen können echte Goldstücke für Ihre Zielgruppenanalyse sein. Wenn Sie wissen, mit welcher Altersstruktur Sie es zu tun haben, verrät Ihnen das bereits eine Menge über das Informations- und Entscheidungsverhalten innerhalb des Unternehmens. Schließlich denkt und handelt ein junges Unternehmen ganz anders als ein mittelständisches Unternehmen mit langer Tradition. 

Wenn Sie schon lange im Geschäft sind, liegen Ihnen einige Informationen bestimmt bereits auf der Zunge. Aber Achtung: Strukturen ändern sich mit der Zeit. Mitunter lohnt es sich, trotz jahrelanger Erfahrung nochmal zu recherchieren.

Auch Marktforschung und Umfragen sind gute Möglichkeiten, um Informationen zu sammeln. Während Marktforschung direkt ein größeres Loch ins Budget reißt, können Sie Umfragen relativ einfach selbst durchführen. Geben Sie Ihrem Vertrieb Fragebögen an die Hand, die sie bei jedem Kundentermin ausfüllen sollen. Das hilft Ihnen, zumindest die Mikro-Kriterien bestehender Kontakte besser zu durchschauen. Mitunter sind dadurch bereits Rückschlüsse auf ähnliche Unternehmen möglich.

Schritt 5: Untersuchung der Marketing-relevanten Kriterien

Nachdem Sie Ihre Zielgruppe in Bezug auf übergeordnete und organisatorische Dinge bereits kennen, geht’s nun ins Detail. Hier schlummern echte Game-Changer für Ihr Marketing.

Um diese Kriterien systematisch zu analysieren, können Sie sie nach dem 4-P-Modell unterteilen. Das kennen Sie bereits aus Ihrem Marketing-Konzept. Wir haben für Sie zusammengestellt, welche Themen Sie je Bereich untersuchen sollten.

Zielgruppenanalyse auf der Produktebene:

• Welche Qualitätsanforderungen bestehen?
• Welche Ver- oder Gebrauchsintensität besteht in Bezug auf Ihr Produktangebot?
• Wie loyal ist Ihre Zielgruppe gegenüber Anbietern / Marken?
• Welche Rolle spielen begleitende Kriterien wie Nachhaltigkeit, Image, etc.?
• Etc.

Zielgruppenanalyse auf der Preisebene:

• Welche Rolle spielt der Preis bei der Kaufentscheidung?
• Welche Preisschwellen bestehen?
• Welche Rolle spielen Rabatte?
• Welche Preismodelle erwarten / benötigen die Unternehmen?
• Etc.

Zielgruppenanalyse auf der Distributionsebene:

• Wo kaufen Ihre Kunden die Produkte? (Online / telefonisch / im persönlichen Vertrieb)
• Wie loyal sind die Unternehmen gegenüber einzelnen Verkäufern?
• Welche Anforderungen haben die Unternehmen an Liefermodalitäten?
• Etc.

Zielgruppenanalyse auf Kommunikationsebene:

• Welche Informationsquellen nutzen Entscheider?
• Wann sind Entscheider bereit, mit einem Verkäufer zu sprechen?
• In welcher Form sind Beratungen gewünscht?
• In welchem Ausmaß werden vorhandene Informationen hinterfragt?
• Welche Kommunikationskanäle bevorzugen Entscheider?
• Etc.

Einige dieser Kriterien sind stark an organisatorische Abläufe innerhalb des Unternehmens geknüpft. Andere sind jedoch vorwiegend vom persönlichen Verhalten der Entscheider abhängig. Deswegen lohnt es sich, auch noch einmal einen Blick auf die Menschen in Ihren Zielunternehmen zu werfen.

Zielgruppenanalyse auf Personenebene:

• Qualifikation der Kontaktpersonen und Entscheider
• Arbeitsverhalten der Kontaktpersonen und Entscheider
• Zwischenmenschliche Faktoren
• Etc.

Zugegeben: Die Informationen dieser Kriterien stehen nicht auf großen Tafeln an den Firmengebäuden Ihrer Kunden. Mit ein bisschen Recherchearbeit haben Sie trotzdem recht schnell nutzbare Informationen. Gute Informationsquellen sind zum Beispiel:

• Unternehmenswebsites
• Business-Netzwerke (z.B. LinkedIn)
• Studien (z.B. von Forrester)
• Ihre eigenen Kundendaten
• Fragebögen durch Ihre Vertriebsmitarbeiter
• Analyse-Daten Ihrer Website
• Analyse-Daten Ihres Social Media-Auftritts

Schritt 6: Muster erkennen und Gruppen bilden

Der große Berg Informationen, den Sie in den letzten Schritten gesammelt haben, ist jetzt wahrscheinlich noch reichlich chaotisch. Damit Sie besser damit arbeiten können, muss Ordnung her.

Halten Sie dafür Ausschau nach Mustern. Clustern Sie ähnliche Ergebnisse in homogene Gruppen. Jede Gruppe sollte sich deutlich von den anderen Gruppen unterscheiden, zum Beispiel in Bezug auf Branche, Entscheidungsverhalten oder Informationsverhalten.

Schritt 7: Personas erstellen

Nachdem Sie Ihre Zielgruppen geclustert haben, haben Sie schon sehr gute Ergebnisse in der Hand. Allerdings wirken diese noch etwas statisch. Keine gute Voraussetzung für kreative Ideen in der operativen Umsetzung Ihres Marketings.

Leichter wird es, wenn Sie jeder Zielgruppe ein Gesicht geben. Dafür erstellen Sie Personas – also fiktive Charaktere, die stellvertretend für ihre ganze Gruppe stehen.

Dafür erstellen Sie pro Persona einen Steckbrief mit allem Zipp und Zapp. Name, Alter, Position, Hobbies, Arbeitsgewohnheiten, Informationsverhalten – sogar ein Foto gehört dazu. Dabei dürfen Sie gerne kreativ werden, aber immer auf der Datenbasis Ihrer Analyseergebnisse.  

Schritt 8: Zielgruppenanalyse ins Marketing-Konzept einbinden

Fast geschafft! Bevor Sie Ihre Zielgruppenanalyse als Grundlage für Ihr Marketing nutzen, müssen Sie sie noch in Ihr Marketing-Konzept einbinden. Wie Sie Ihr Marketing-Konzept erstellen, erfahren Sie hier.

Schritt 9: Zielgruppenanalyse NICHT in der Schreibtischschublade verschwinden lassen!

Speck her, jetzt fangen wir Mäuse! Nach diesen 8 Schritten ist Ihre Zielgruppenanalyse bereit, für Sie zu arbeiten. Genau wie eine Mausefalle beim Mäusefangen nutzt aber auch die Zielgruppenanalyse nur etwas, wenn Sie sie auch einsetzen. Eingepackt in Ihrer Schreibtischschublade ziehen Mausefalle, Speck und Zielgruppenanalyse höchsten Staub an. Na gut, und der Speck irgendwann auch Fliegen.

Also raus damit aus der Schublade und ran an die Arbeit. Kommunizieren Sie die Ergebnisse in Ihrem Unternehmen, damit Sie jeden Mitarbeiter darauf einschwören können. Stimmen Sie alle Marketing-Maßnahmen – und gerne auch Ihre internen Abläufe – auf Ihre frisch analysierten Zielgruppen ab.

Und bitte vergessen Sie nicht, die Ergebnisse zu kontrollieren. Aber wenn Sie die Zielgruppenanalyse im Rahmen Ihres Marketing-Konzepts durchgeführt haben, haben Sie das ja sowieso schon auf der Agenda.

Praxis-Tipps für Ihre Zielgruppenanalyse

Mit diesen 9 Schritten auf der To-do-Liste haben Sie die besten Voraussetzungen, um mit Ihrem Marketing jede Menge Mäuse zu fangen. Falls sie aber noch nicht so richtig wissen, wie Sie die Analyse in Ihrem Unternehmen umsetzen sollen, haben wir noch ein paar Praxis-Tipps für Sie:

Teilen Sie die Zielgruppenanalyse sinnvoll auf

Eine Zielgruppenanalyse kann ganz schön umfangreich sein. Vor allem, wenn Sie ein großes, differenziertes Angebot oder sehr heterogene Zielgruppen haben. Leichter machen Sie es sich, wenn Sie die Analyse in Abschnitte unterteilen.

Sie starten mit dem Geschäftsbereich oder der Zielgruppe, die für Sie am relevantesten ist. Nach und nach arbeiten Sie sich so durch all Ihre Geschäftsbereiche bzw. all Ihre Zielgruppen.

Wiederholen Sie die Zielgruppenanalyse regelmäßig

Menschen verändern sich, Unternehmen verändern sich, Zielgruppen verändern sich. Kontrollieren Sie deswegen regelmäßig kritisch, ob Ihre Analyse noch up-to-date ist. Wenn Sie ganz sicher gehen wollen, wiederholen Sie Ihre Zielgruppenanalyse regelmäßig.

Holen Sie sich Unterstützung

Irgendwann sieht man den Speck vor lauter Mäusen nicht mehr. Mit anderen Worten: Hallo Betriebsblindheit!

Es kann nie schaden, sich Unterstützung von außen zu holen. Unvoreingenommene Augen sehen mehr und können Signale oftmals besser deuten.

Es ist kompliziert? Wortmacht Marketing hilft!

Gemeinsam nehmen wir Ihre Zielgruppen unter die Lupe und nutzen die Ergebnisse für clevere Marketing-Strategien. Als Werbeagentur für erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen behalten wir für Sie den Überblick – auch wenn’s kompliziert wird.

Jetzt anfragen

Ihr Angebot ist super – aber von alleine verkauft es sich leider trotzdem nicht. Richtig gutes Marketing muss her. Damit das klappt, brauchen Sie ein Marketing-Konzept. Was das ist, wofür Sie es brauchen und vor allem: Wie Sie eines erstellen – oder erstellen lassen – erfahren Sie hier.

Das Wichtigste über Ihr Marketing-Konzept auf einen Blick:

• Ein Marketing-Konzept ist die Grundlage für erfolgreiches Marketing. Natürlich können Sie auch ohne Konzept loslegen. Vorausgesetzt, Sie sind passionierter Zocker oder haben einen Goldesel im Keller.  
• Ein Marketing-Konzept hilft Ihnen bei vielen verschiedenen unternehmerischen Entscheidungen – auch über das „eigentliche Marketing“ hinaus.
• Ein Marketing-Konzept enthält 5 Hauptbestandteile: Analyse, Ziele, Strategie, Instrumente und Kontrolle.
• Ein Marketing-Konzept können Sie nicht nur für Ihr Absatzmarketing erstellen, sondern auch für Ihr Personalmarketing, Beschaffungsmarketing und, und, und.
• Jedes Unternehmen sollte ein Marketing-Konzept haben – vom Start-up bis zum Konzern.

Die Basics: Was ist ein Marketing-Konzept eigentlich?

Es ist Montag Morgen 08.00 Uhr: Ein Blick in den Kalender verrät Ihnen, dass Sie um 09.30 einen Kundentermin haben. Mit Ausrufezeichen dahinter. Wer das ist? Keine Ahnung. Wo der Termin stattfindet? Gute Frage. Was der Kunde möchte? Tja … Ob Sie es überhaupt noch rechtzeitig schaffen? Man weiß es nicht.

Das würde Ihnen niemals passieren, oder?

Für wichtige Termine haben Sie einen Plan und ein festes Ziel. Sie wissen genau, wann Sie wo sein müssen, kennen Ihre Ansprechpartner und haben den Ärmel voller Asse, die Sie dort nach Belieben ausspielen können. Ein Marketing-Konzept ist genau das: Ein Plan mit festen Zielen und ein Ärmel, den Sie mit Assen füllen können.

Es hilft Ihnen dabei, Ihre Marketingmaßnahmen auf die Menschen auf der anderen Seite des Verhandlungstisches abzustimmen. Ganz egal, wer da sitzt. Naja, und letztlich sorgt es dafür, dass Sie es überhaupt erst an den Verhandlungstisch schaffen – und zwar pünktlich. Ohne Zeit mit Maßnahmen zu verbummeln, sie sowieso nichts bringen.

Wer braucht ein Marketing-Konzept?

Jeder, der Menschen erreichen möchte, braucht ein Marketing-Konzept. Punkt. Natürlich können Sie auch ohne Marketing-Konzept arbeiten und aus dem Bauchgefühl heraus irgendwelche Maßnahmen umsetzen. Ab und zu springt womöglich sogar ein Kunde darauf an. Aber ab und zu gewinnt ja auch jemand den Lotto-Jackpot.

Wann brauchen Sie ein Marketing-Konzept?

Jetzt.

Schon Gründer sollten sich bei der Planung ihres Unternehmens mit dem Thema befassen. Gestandene Unternehmen sowieso. Wenn Sie noch keines haben oder Ihr Marketing-Konzept in der Schublade Staub angesetzt hat, ist genau jetzt der richtige Zeitpunkt, eines zu erstellen.

Lassen Sie uns deswegen keine Zeit verlieren: Wir zeigen Ihnen, wie’s geht.

Marketing-Konzept erstellen – so funktioniert’s

Das Wichtigste vorab: Sie können Ihr Marketing-Konzept alleine erstellen oder dafür mit einer Marketingagentur zusammenarbeiten. Aber Sie können die Erstellung Ihres Marketing-Konzepts niemals komplett an eine Agentur auslagern, ohne daran beteiligt zu sein. Denn ein 08/15 Konzept bringt Sie auch nicht weiter. Es muss individuell auf Sie und Ihr Unternehmen abgestimmt sein.

Damit Sie Ihr Marketing-Konzept erstellen können oder besser verstehen, was Ihre Agentur gerade mit Ihnen macht, haben wir die wichtigsten Schritte für Sie zusammengefasst und erklärt. Diese Schritte funktionieren wie eine Marketing-Konzept-Vorlage, die Sie individuell für Ihr Unternehmen mit Leben füllen.

Schritt 1: Die Marketing-Analyse

In dieser Phase reiben sich passionierte Analytiker schon freudig die Hände: In der Marketing-Analyse recherchieren Sie Ihr eigenes Unternehmen und dessen Umfeld kurz und klein. Sherlock Holmes würde vor Neid die Pfeife aus dem Mund fallen.

So wie Sie vor einem Neukundentermin wie ein Hobby-Detektiv alle Informationen über das Unternehmen und Ihre Ansprechpartner aufsaugen, machen Sie es in der Marketing-Analyse über Ihr eigenes Unternehmen. Wichtigste Bestandteile sind vor allem:

• Die Wettbewerbsanalyse
• Die Zielgruppenanalyse
• Die Analyse von Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken in der SWOT-Analyse.

Wenn Sie jetzt beruhigt mit dem Kopf nicken und denken „Kein Problem, wir kennen Kunden, Wettbewerber und den Markt in- und auswendig“, sind Sie in guter Gesellschaft. Denn das ist eine allzu verlockende Falle, in die schon viele Unternehmer vor Ihnen getappt sind. Mit Ihrem Marketing-Konzept umgehen Sie sie elegant und machen es besser. Lassen Sie uns deswegen einen Blick auf die einzelnen Bestandteile werfen:

Die Wettbewerbsanalyse

Es wäre schön, wären Sie der einzige Anbieter Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Leider (oder zum Glück!) ist das aber ziemlich selten. Es lohnt sich also, einen Blick auf Ihre Wettbewerber zu werfen. Dafür sollten Sie mindestens die folgenden Fragen beantworten:

• Was kann Ihr Wettbewerb besser als Sie?
• Was können Sie besser als Ihr Wettbewerb?
• Mit welchen Verkaufsversprechen überzeugen Ihre Wettbewerber ihre Kunden?
• Wofür steht Ihr Wettbewerb am Markt?
• Welche Kanäle nutzen Ihre Wettbewerber?

Je mehr Informationen Sie über Ihre Wettbewerber sammeln, desto besser.

Wichtig: Denken Sie dabei nicht nur an Ihre vertrauten Wettbewerber. Manchmal schlummert die eigentliche Gefahr dort, wo man sie gar nicht vermutet. Wagen Sie deswegen einen Blick in die Zukunft und brainstormen Sie, welche potenziellen neuen Wettbewerber auftreten oder welche alternativen Angebote Ihr Angebot womöglich irgendwann überflüssig machen. Schließlich war Schulheft-Herstellern vor ein paar Jahren auch noch nicht bewusst, dass bald jeder Schüler ein Tablet in seinem Rucksack hat.

Die Zielgruppenanalyse

Ohne Zweifel ist die Zielgruppenanalyse der wohl wichtigste Bestandteil Ihrer Marketing-Analyse. Quatsch – Ihres gesamten Marketing-Konzepts! Denn wie sollen Sie alle weiteren Schritte auf die Menschen abstimmen, die Sie erreichen wollen, wenn Sie sie noch gar nicht näher betrachtet haben?

Achtung, Falle: Auch wenn Sie schon seit vielen Jahren am Markt sind, können Sie die Zielgruppenanalyse nicht ausfallen lassen. Schließlich verändern sich Zielgruppen mit der Zeit (Stichwort: Generationenwechsel) und manchmal sind die Dinge auch einfach ganz anders, als man denkt. Planen Sie deswegen genug Zeit ein, um die Zielgruppenanalyse wirklich gründlich durchzuführen.

Welche Zielgruppe Sie unter die Lupe nehmen müssen, hängt ganz von der Art Ihres Marketing-Konzepts ab. Geht’s  um Absatzmarketing, stehen Ihre (potenziellen) Kunden im Mittelpunkt. Geht’s  um Personalmarketing, sind es potenzielle Bewerber, beim Beschaffungsmarketing potenzielle Lieferanten und so weiter.

Als Ergebnis Ihrer Zielgruppenanalyse erstellen Sie sogenannte Personas. Dabei handelt es sich um fiktive Charaktere, die stellvertretend für eine ganze Zielgruppe stehen. Das klingt auf den ersten Blick zugegeben etwas esoterisch – ist in der weiteren Umsetzung Ihres Marketing-Konzepts aber pures Gold wert. Denn die Persona beantwortet Ihnen bei nahezu jeder Maßnahme eine entscheidende Frage: „Bringt es überhaupt etwas, für diese Marketing-Maßnahme Geld und Zeit zu investieren?“

Lassen Sie uns deswegen einen Blick auf ein Beispiel werfen:

Beispiel einer Marketing-Persona:

Stellen Sie sich vor, Ihr Unternehmen bietet Beschichtungen von Metallteilen in Lohnarbeit an. Ihre Zielgruppe sind Hersteller von Metallteilen. Die Entscheider Ihrer Kundenunternehmen sind Einkäufer.

Zielgruppenanalyse erledigt? Keinesfalls. Schließlich hat die Person am anderen Ende der Leitung auch Namen, Charakter und Gewohnheiten. Und genau um die geht’s. Zum Beispiel so:

• Name der Persona: Emil Einkäufer
• Alter: 33 Jahre
• Karriere: Emil Einkäufer hat die Stelle im Anschluss an seine Ausbildung zum Industriekaufmann angetreten. Nach einer ausgiebigen Einarbeitung hat er die unbefristete Position von seiner Vorgängerin übernommen, die nun in Rente ist.
• Eigenschaften: Emil Einkäufer ist mit dem Internet groß geworden. Er googelt alles und jeden, ist immer online und gut vernetzt. Manchmal vergisst er, dass er mit seinem Smartphone auch telefonieren kann – Textnachrichten sind eher sein Ding. Er stellt vieles, was vorige Generationen gemacht haben, infrage und lässt sich nicht einfach eine vorgefertigte Meinung überstülpen.
• Persönliche Ziele: Emil Einkäufer möchte jeden Abend mit einem guten Gefühl Feierabend machen, damit er sich ganz auf sein Privatleben konzentrieren kann. Er möchte viel reisen, bevor er in ein paar Jahren eine Familie gründet. Flexibilität ist ihm wichtig, deswegen arbeitet er mindestens einmal pro Woche im Home Office und nutzt die flexiblen Arbeitszeiten gern aus.
• Berufliche Ziele: Karriere ist nicht das Wichtigste für Emil. Er kann sich durchaus vorstellen, zu einem anderen Unternehmen zu wechseln, wenn sich die Arbeit dort noch besser mit seinem Privatleben vereinbaren lässt.
• Herausforderungen im Arbeitsalltag: Emil Einkäufer hat eine kaufmännische Ausbildung, bräuchte für seine Arbeit oft aber technisches Hintergrundwissen. Das ärgert ihn, denn er möchte seine ohnehin schon überlasteten Kollegen nicht mit seinen Fragen stören.

Je besser Sie Emil Einkäufer beschreiben, desto besser. Durch Ihre Beschreibung wird Emil zum lebendigen Charakter, der Ihnen bereitwillig die Frage beantwortet, ob die zur Auswahl stehenden Marketing-Maßnahmen zum Erfolg führen. Wann immer Sie im späteren Verlauf zu dem Entschluss kommen, die ausgewählte Maßnahme passe nicht zu Emil Einkäufer, können Sie sich das eingesetzte Budget getrost sparen.

Übrigens: Natürlich können Sie auch mehrere Personas erstellen. Schließlich tickt Emils Kollegin Susanne ganz anders als er, gehört aber genauso zur Zielgruppe.

Die SWOT-Analyse

In der SWOT-Analyse tragen Sie die Stärken und Schwächen Ihres eigenen Unternehmens zusammen und stellen sie den Chancen und Risiken Ihrer Unternehmensumwelt gegenüber. Als Ergebnis erhalten Sie spannende Anhaltspunkte für Ihre Marketingstrategie – serviert auf dem Silbertablett.

Aber eins nach dem anderen. Bis Sie sich am Silbertablett bedienen können, müssen Sie erst mal ein wenig recherchieren.

Notieren Sie sich dafür jeweils mindestens 3, maximal 5 Antworten auf die folgenden Fragen:

• Stärken: Was macht Ihr Unternehmen richtig gut – womöglich sogar deutlich besser als Ihr Wettbewerb? (z. B. in Bezug auf Produktqualität, Preis, Mitarbeiterqualität, Umweltschutz)
• Schwächen: Wo sehen Sie in Ihrem Unternehmen noch Verbesserungsbedarf? In welchen Punkten laufen Ihnen Ihre Wettbewerber davon?
• Chancen: Welche Chancen bietet der Markt, die Sie noch nicht ausreichend nutzen? (z. B. durch neue gesetzliche Bestimmungen, Ausscheiden eines Wettbewerbers etc.)
• Risiken: Welche Risiken lauern aktuell? Welche Herausforderungen muss Ihr Unternehmen meistern? (z. B. wegen neuer gesetzlicher Bestimmungen, durch Fachkräftemangel etc.)

Ihre Ergebnisse tragen Sie in die SWOT-Matrix ein:

Und tadaa, schon nimmt das Silbertablett Gestalt an. Überall dort, wo Chancen auf Stärken treffen, können Sie auf Angriff gehen. Wo Chancen auf Schwächen treffen, sollten Sie vorsichtig sein – und sich intern überlegen, wie Sie diese Chancen trotz Schwächen nutzen.

Wo Stärken auf Risiken treffen, krempeln Sie die Ärmel hoch: Mit Ihrer Stärke und der richtigen Strategie meistern Sie die Herausforderungen. Knifflig wird’s, wenn Schwächen auf Risiken treffen. Hier sollten Sie in die Defensive gehen und sich schützen.

Schritt 2: Die Marketing-Ziele

Im zweiten Schritt folgt die Definition Ihrer Marketing-Ziele. Logisch – schließlich gehören Ziele zu einem erfolgreichen Unternehmen wie die Visitenkarte zum Vertrieb. Woher soll man auch die Maßnahmen kennen, wenn es kein Ziel gibt? Und wie soll man den Erfolg messen, wenn es keine Maßstäbe gibt?

Also, so viel steht fest: Sie brauchen Marketing-Ziele. Bleibt noch die Frage zu klären, welche.

Kriterien für Ihre Marketing-Ziele

Wäre doch gelacht, wenn es für die Ermittlung Ihrer Marketing-Ziele nicht eine clevere Faustformel zur Unterstützung gibt. Mithilfe der SMART-Formel ermitteln Sie schnell, welche Ziele geeignet sind.

SMART steht für:

• Spezifisch: Das Ziel ist eindeutig definiert und hinterlässt keine Fragezeichen im Kopf.
• Messbar: Ein Ziel, das Sie nicht messen können, ist wertlos. Wählen Sie daher nur Ziele, an die Sie auch eine Zahl schreiben können.
• Attraktiv: Ihr Ziel sollte erstrebenswert und erreichbar sein. Ansonsten ist es entweder nutzlos oder demotivierend. Oder beides.
• Relevant: Gehen Sie sicher, dass Ihr Unternehmen auch wirklich davon profitiert, wenn Sie das Ziel erreichen.
• Terminiert: Was nicht im Kalender steht, findet nicht statt. So ist es nun mal. Schreiben Sie deswegen unbedingt ein Datum an Ihre Ziele.

Die richtigen Ziele definieren

Als nächstes müssen diese smarten Kriterien nur noch mit Leben gefüllt werden. Um die richtigen Ziele zu finden, orientieren Sie sich natürlich am Inhalt Ihres Marketing-Konzepts: Wenn Sie gerade an Ihrem Absatzmarketing tüfteln, stecken Sie sich Ziele in Bezug auf Kunden und Vertrieb. Zum Beispiel:

• Erhöhung der Kundenanfragen um 30 % bis zum 31.12. im Vergleich zum Vorjahr.
• Steigerung des Umsatzes im Online-Shop um 25 % bis zum 31.12. im Vergleich zum Vorjahr.
• Gewinnung von 25 Neukunden bis zum Jahresende.

Arbeiten Sie stattdessen gerade ein Marketing-Konzept für Ihr Personalmarketing aus, drehen sich Ihre Ziele natürlich um Bewerberzahlen, Bewerberqualität oder Neueinstellungen.

Sie sehen aber: Die Ziele Ihres Marketing-Konzepts sind zunächst eher allgemein. Sollten Sie jetzt schon auf Follower-Zahlen ihrer Social Media-Profile schielen, sind Sie zu früh dran. Konkrete Ziele einzelner Marketing-Kanäle folgen erst später.

Schritt 3: Ableitung einer Marketingstrategie

Klingt ähnlich, ist aber was anderes: Während ein Marketing-Konzept das große Ganze ist, beschreibt die Marketingstrategie lediglich, mit welcher Strategie Sie die Ziele Ihres Konzepts erreichen.

Lassen Sie uns dafür einen Blick auf die wichtigsten Entscheidungen werfen, die Sie bei der Strategieentwicklung treffen müssen:

Wie heben Sie sich von Ihrem Wettbewerb ab?

Mit dieser Entscheidung erfinden Sie Ihr Unternehmen nicht neu. Die Unterscheidungsmerkmale zum Wettbewerb schlummern schon lange in Ihrem Unternehmen – und in der Analyse-Phase haben Sie sie herausgekitzelt. Nun gilt es, daraus eine grundlegende Entscheidung für Ihr Marketing abzuleiten. Gemäß der Grundstrategien nach Michael E. Porter haben Sie dazu drei Möglichkeiten:

1. Sie sind Preisführer.
2. Sie sind Qualitätsführer.
3. Sie konzentrieren sich auf eine Nische – in der Sie wiederum Preis- oder Qualitätsführer sind.

Oft ist diese Entscheidung innerhalb eines Unternehmens längst gefallen – aber bislang noch nicht im Marketing angekommen.

Welchen Weg gehen Ihre Kunden, bevor sie kaufen?

Bis es zum ersten persönlichen Kontakt kommt, durchleben potenzielle Kunden verschiedene Phasen. Emil Einkäufer lässt grüßen! Wenn Sie sich mit ihm auf einen Kaffee treffen könnten, würde er ihnen genau erzählen, welche Phasen das sind und welche Informationen er braucht, bis er zum Hörer greift (Achtung, Falle: Wir wissen ja jetzt, dass Emil Einkäufer lieber E-Mails schreibt).

Da Emil aber nur ein fiktiver Charakter ist, müssen Sie das ohne Gespräch aus ihm herauskitzeln. Kein Problem – schließlich kennen Sie ihn in- und auswendig. Das Gute ist: Das gilt dann nicht nur für Emil, sondern gleich für die ganze Zielgruppe, die er repräsentiert.

Das Ergebnis ist ein Schritteplan, den Emil und alle anderen Menschen seiner Zielgruppe durchlaufen, bis sie kaufbereit sind. Natürlich hat das auch einen tollen Namen: Customer Journey.  

Planen Sie die Customer Journey

In jeder Phase bis hin zum Kauf hat Emil andere Fragen, Sorgen und Nöte. Zu Beginn seiner Kundenreise ist er garantiert noch lange nicht bereit, sofort einen Auftrag zu vergeben – schließlich kennt er Sie und Ihr Unternehmen noch gar nicht. Er weiß nicht, ob Sie sein Problem überhaupt lösen können.

Überlegen Sie sich deswegen Schritt für Schritt, welche Phasen er durchlebt. Häufig sehen diese Phasen so aus:

1. Problembewusstsein: Auf Emils Schreibtisch liegt ein Problem, das er lösen muss. Er weiß noch nicht, welche Dienstleistung oder welches Produkt er benötigt, um es zu lösen.
2. Lösungssuche: Emil kennt die Lösung und muss nun noch herausfinden, mit welchem Produkt oder Anbieter er sie umsetzt. Dafür schaut er sich verschiedene Anbieter an.
3. Kauf: Emil hat sich entschieden und geht den nächsten Schritt. An dieser Stelle lernen Sie ihn zum ersten Mal persönlich kennen. Bei größeren Investitionen übernimmt jetzt der Vertrieb, bei kleineren Kaufentscheidungen kommt es womöglich auch direkt zum Kauf.
4. Nach dem Kauf: Emils Kundenreise hört mit dem Kauf nicht auf. Er hat weiterhin Probleme, Sorgen und Nöte. Womöglich braucht er weitere Services oder kauft erneut.
5. Kundenbindung: Nachdem Kauf ist vor dem Kauf! Vielleicht wird Emil ja zum Stammkunden und empfiehlt sie sogar weiter.  

Natürlich unterscheiden sich die Phasen je nach Branche. Bei komplexen Investitionsgütern findet der Kauf schließlich nicht „mal eben“ statt. Nach der ersten Kontaktaufnahme folgen Vertriebsgespräche, Planungen und, und, und. Genau darum geht es in Ihrer Marketingstrategie: Sie stimmen jede Phase der Customer Journey auf Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe ab. Und ermitteln im nächsten Schritt dann die bestmögliche Umsetzung.

Übrigens: Für die Customer Journey gibt es viele verschiedene Modelle und Ansätze. Wundern Sie sich also nicht, wenn Sie in anderen Artikeln andere Unterteilungen oder Bezeichnungen entdecken.

Schritt 4: Die Marketinginstrumente

Nachdem Sie die recht analytischen Schritte hinter sich gebracht haben, wird Ihr Marketing-Konzept nun endlich ein bisschen lebendiger. Mit der Auswahl der Marketing-Instrumente definieren Sie, mit welchen Maßnahmen Sie mit Emil auf die Reise gehen.

Bevor Sie sich nun aber an die Auswahl einzelner Kanäle für Ihren Marketing-Mix machen, lassen Sie uns den Rahmen noch etwas weiter fassen. Schließlich ist Marketing viel mehr als nur der Werbespot im TV oder das Social Media Posting jeden Montag. Marketing ist eine unternehmerische Disziplin – dementsprechend umfangreich sind auch die möglichen Instrumente.

Um alle davon zu berücksichtigen, verwenden Sie am besten das 4-P-Modell:

• Product: Produkt- und Programmpolitik
• Price: Preispolitik
• Place: Distributionspolitik
• Promotion: Kommunikationspolitik

Aber eins nach dem anderen. Werfen wir einen Blick darauf, was sich hinter jedem P verbirgt.

Die Produktpolitik

Jawohl, auch Ihre Produkte an sich sind Teil Ihres Marketing-Konzepts. Schließlich ist es das Objekt der (hoffentlich wachsenden) Begierde. Und ja: Im Extremfall können die Erkenntnisse aus dem Marketing-Konzept auch dazu führen, dass Sie Ihre gesamte Produktpolitik in einem anderen Licht sehen.

Allerdings geht es dabei gar nicht ausschließlich um das Produkt an sich – sondern auch um das gesamte Drumherum. Dazu gehört auch:

• Ihre Marke
• Die Verpackung
• Verbundene Services
• Beratung
• Einzelne Produktmerkmale
• Verkaufsgrößen

Manchmal sind es die kleinen Dinge, die für Ihre Zielgruppe den großen Unterschied machen.

Die Preispolitik

Der Preis ist natürlich insbesondere dann ausschlaggebend, wenn Sie sich in Schritt 3 für die Strategie der Preisführerschaft entschieden haben. Allerdings geht’s  beim Preis nicht nur um billig oder teuer. Die Software-Branche ist ein gutes Beispiel, wie sich Preispolitik im großen Stil verändern kann. Denn Software gibt’s heute as a Service im Abo – nicht mehr zum einmaligen Kauf.

Berücksichtigen Sie bei Ihrer Preispolitik deswegen zum Beispiel die folgenden Faktoren:

• Preisstrategien (z. B. Follow-the-Free-Strategie)
• Rabatt-Modelle
• Finanzierungsmöglichkeiten
• Allgemeines Preisniveau
• Abo-Modelle

Die Distributionspolitik

Mit der Distributionspolitik legen Sie fest, auf welchem Weg Ihr Produkt zum Kunden kommt. Bei klassischen B2B-Unternehmen ist das häufig vor allem der Direktvertrieb über eigene Vertriebsmitarbeiter. Im B2C-Geschäft sieht das mit Amazon und Co. schon ganz anders aus. Manchmal lohnt es sich aber auch, zusätzlich zu den alten Wegen auch mal einen neuen einzuschlagen. Überlegen Sie sich in diesem Schritt deswegen, wo und auf welchen Wegen Emil Ihr Angebot gerne kaufen möchte:

• Externe Vertriebskanäle
• Direktvertrieb
• Handelsunternehmen
• Franchise

Kommunikationspolitik

Vorhang auf für die wohl populärste Disziplin des Marketings: die Kommunikationspolitik. Hier verbirgt sich nahezu alles, was Sie jemals in Zusammenhang mit Marketing gehört haben:

• Empfehlungsmarketing
• Online Marketing
• Public Relations
• TV-Werbung
• Plakatwerbung
• Messen
• Corporate Identity / Branding

Und die Liste könnte noch sehr lange weitergeführt werden. In Ihrem Marketing-Konzept legen Sie fest, auf welchen Kanälen und mit welchen Strategien Sie Ihre Zielgruppen erreichen möchten. Zur Erinnerung: Treffen Sie sich dafür noch mal mit Emil auf einen virtuellen Kaffee und fragen Sie ihn, ob er auf diesen Kanälen überhaupt unterwegs ist.

Tipp: Rufen Sie sich bei der Auswahl der Instrumente noch mal die Customer Journey aus Schritt 3 vor Augen. Welche Phasen durchlaufen Ihre Kunden? Und mit welchen Strategien erreichen Sie sie in diesen Phasen optimal?

Schritt 5: Das Marketing Controlling

Willkommen auf der Zielgeraden – Ihr Marketing-Konzept ist so gut wie fertig. Damit Sie die Erfolge genießen können, müssen Sie nun nur noch festlegen, wann und wie Sie sie feiern. Ähh… kontrollieren. Das bedeutet: Sie legen sich einen Plan zurecht, wann und wie Sie die Erreichung Ihrer in Schritt 2 festgelegten Ziele kontrollieren.

Tipp: Planen Sie die Kontrollintervalle lieber etwas kürzer. So erkennen Sie schnell, wenn der geplante Erfolg trotz perfekter Vorbereitung ausbleibt. Sie können dann schnell gegensteuern, bevor es teuer wird.

Na endlich – jetzt geht’s  los! 

Endlich geht’s  ans Eingemachte! Das bedeutet im Klartext: Sie starten mit der Ausarbeitung der ausgewählten Strategien.

Aber Achtung: Das heißt noch nicht, dass Sie sofort mit der praktischen Umsetzung loslegen können. Wenn Sie sich im Rahmen der Kommunikationspolitik zum Beispiel für Online Marketing entschieden haben, benötigen Sie eine Online Marketing Strategie, in der Sie die konkreten Maßnahmen planen. Dank Ihres gründlich ausgearbeiteten Marketing-Konzepts geht das dann aber deutlich schneller.  

Geht das nicht auch einfacher?

Klingt komisch, ist aber so: Mit Ihrem Marketing-Konzept gehen Sie bereits die Abkürzung. Jeder Versuch, sich einzelne Schritte oder gleich das ganze Marketing-Konzept zu sparen, sorgt für gigantische (und oftmals auch teure) Umwege. Weil Sie ohne gute Vorbereitung einfach viel zu viel Zeit und Geld in wirkungslose Maßnahmen investieren.

Unterstützung gibt’s von Wortmacht Marketing

Sie brauchen Unterstützung bei der Ausarbeitung und Umsetzung Ihres Marketing-Konzepts? Wir haben jede Menge Ideen!

Hier geht’s zu Ihrem Marketing-Konzept